Zivilgesellschaft 4.0 – Wie Non-Profit-Organisationen neue Spender ins Netz gehen

Online-Spende von Jana Donat
Junge Erwachsene sind Spendenmuffel. Und für Non-Profit-Organisationen damit eine echte Herausforderung. Die sozialen Netzwerke könnten ihre Chance sein, diese wichtige Zielgruppe der Zukunft für sich zu gewinnen.

Eigentlich sind die Deutschen richtig hilfsbereit. Das hat sich nicht nur in der legendären Willkommenskultur gezeigt, sondern auch beim Spendenverhalten: Vergangenes Jahr haben die Deutschen so viel Geld für einen guten Zweck ausgegeben wie seit zehn Jahren nicht mehr. Und mehr als jeder dritte Bürger war dabei. Dennoch: Der Erfolg hat graue Haare. Vier von zehn Spendern sind über 70. Und nur jeder siebte Euro der hohen Zugewinne kommt von neuen Spendern.

Aber wie können Non-Profit-Organisationen neue Leute für sich gewinnen? Und vor allem Jüngere, die die Spender der Zukunft sind? Laut einer YouGov-Umfrage erreichen Spendenaufrufe 18- bis 24-Jährige besonders über soziale Netzwerke. Und auch wenn das Internet insgesamt noch nicht der wichtigste Kanal zu Spendern ist, sondern der Brief: „Die nächsten fünf bis zehn Jahre wird sich die Gewichtung definitiv verschieben“, sagt Marketing-Expertin Eva Hieninger, die Non-Profit-Organisationen wie „Die Johanniter“ oder „Save the Children“ berät. Für Jörg Reschke, ebenfalls Berater für digitale Kommunikationsstrategien, liegt das auf der Hand: „Die Spender erwarten, dass man mit ihnen auf den Kanälen kommuniziert, auf denen sie schon sind“ Und wenn es um unter 30-Jährige gehe, gehörten soziale Medien für jede Organisation unbedingt dazu. Die Frage ist nur, wie Nutzer dort am besten zu erreichen sind.

Online-Fundraising: Schlägt Facebook bald den Brief?

„Nur auf Facebook zu sein, bringt noch keine Spenden“, betont Eva Hieninger. Die richtige Strategie sei auch online unverzichtbar. „Es ist wichtig, dass Organisationen eine Beziehung zum möglichen Spender aufbauen und aufrechterhalten.“ Transparenz und Vertrauen seien hier zentral und müssten Schritt für Schritt hergestellt werden: Was ist genau das Problem, dessen sich die Organisation annehmen will? Was macht sie mit den Spenden? Und welche Erfolge erzielt sie damit? Ideal zur Beantwortung dieser Fragen seien Bilder-Galerien und Videos. „Dadurch kann man eine Geschichte erzählen, um die potentiellen Spender zu emotionalisieren. Und über die sozialen Medien geht das hervorragend.“

Die Anliegen der Organisation herunterzubrechen und über Videos oder Bilder vielfältig aufzubereiten, hält auch Marketing-Experte Jörg Reschke für einen entscheidenden Vorteil: „Das schaffe ich mit einem bloßen Brief nicht.“ So könne mit den potenziellen Spendern auch eine Auseinandersetzung auf Augenhöhe entstehen: „Und die ist sogar viel intensiver, weil bei dem Medium durch die Kommentarfunktion Dialoge möglich sind. Man holt die Leute dann einfach ganz woanders ab.“ Dabei spiele auch eine Rolle, dass man beim „Geschichtenerzählen“ mehr auf Inhalte setzen und die Menschen im Netz „uneigennütziger“ an die Organisation heranführen könne, so Reschke: „Man ist nicht einzig auf Spenden-Call-to-action aus.“

Vielleicht reicht das Netz nicht aus, um Spenden zu fischen

Diese direkte Ansprache brauche es allerdings nach wie vor, findet Eva Hieninger: „Sich auf Facebook ein Video anzuschauen, auf das man stößt, heißt nicht, dass man dann auch spendet.“ Die direkte Ansprache sei immer noch nötig; über eine E-Mail oder eben bald über das Messaging. Überhaupt: Es brauche durchschnittlich sieben Kontakte bis sich jemand zu einer Spende entschließe, so Hieninger. „Und in der Regel muss die Botschaft der Organisation auf verschiedenen Kanälen an den Spender herangetragen werden.“ Analoge Wege wie Plakate auf der Straße gehörten da genauso dazu wie Facebook oder Instagram. „Außerdem sind soziale Netzwerke ausgesprochen flüchtige, oberflächliche Medien, in denen man sich nicht damit auseinandersetzen will, dass man gleich spendet“, so Hieninger. „Vor einer Spende steht ein gewisser Gedankenprozess.“

Das sieht auch Reschke so: „Menschen zu überzeugen funktioniert jeweils nur über Gespräche.“ Er glaubt aber, dass sich Internetnutzer durchaus auch allein über mehrere Kontakte mit einer Organisation auf Facebook zu einer Spende bewegen lassen – vorausgesetzt diese Organisation hat sich bereits einen Namen gemacht hat. Reschke ist dabei nicht der Meinung, dass mögliche Spender in den sozialen Netzwerken grundsätzlich anders gewonnen werden können als in der analogen Welt: „Außer dass ich als Organisation bei möglichen Dialogen mit Nutzern gleichzeitig auch viele andere erreiche, die diese Diskussion verfolgen. Und ich kann dort den Kontakt leichter wiederholen.“

Soziale Netzwerke: „Die gute Tat will auch gesehen werden“

Doch lässt sich nicht auch immer wieder beobachten, wie ganz unvermittelt regelrechte Wellen der Solidarität durch’s Netz schwappen? User tauchen nach Terroranschlägen ihre Profilbilder in die Nationalfarben des getroffenen Landes oder Hashtags wie #JeSuisParis oder #RefugeesWelcome verbreiten sich wie ein Lauffeuer. Und bei der beispiellosen Ice-Bucket-Challenge schütteten sich Leute sogar Eiswasser über den Kopf, um ihre Freunde zum Spenden aufzurufen. Stecken somit in Facebook und Co nicht ganz neue Möglichkeiten für die Hilfsbereitschaft?

Sozialpsychologin Catarina Katzer sieht in den Plattformen jedenfalls gleich mehrere begünstigende Faktoren. Angefangen beim Selbstdarstellungsdrang: „Dieses Bedürfnis tragen wir alle immer schon in uns und leben es aus, sobald wir vor die Tür gehen“, so Katzer. Der Reiz, sich über das Internet einer großen Öffentlichkeit zu präsentieren, sei dabei enorm hoch: „Nicht zuletzt dafür nutzen Menschen soziale Medien.“ Und durch Profilbilder in den je nach Ereignis aktuellen Farben der Solidarität oder durch eiskaltes Duschen gegen ALS wird das eigene Image-Building geschickt verpackt: Weil ich es ja nicht für mich selbst tue, sondern für die gute Sache eines Dritten. „Man zeigt damit allen eine soziale Seite von sich – ob man sie in Wirklichkeit hat oder nicht“, erklärt Katzer. Außerdem beweisen schon Plaketten auf Parkbänken: „Die gute Tat will auch gesehen werden.“

Wenn eine Spende wie „Gefällt mir“-Drücken ist

Gleichzeitig stellt man damit den anderen Mitgliedern der Netzgemeinde die Frage: Wie hältst du es eigentlich mit den Ereignissen? Bist du solidarisch? Für die Sozialpsychologin steckt dahinter ein weiterer Dreh von Social Media: „Der Nutzer will das Gefühl haben, dass er ein Teil von vielen ist, dass er dazugehört. Und das ist noch nie so einfach gewesen wie heute: Ich muss nur Knöpfchen drücken.“ Schließlich kämen Nutzer dabei auch mit Themen in Kontakt, die sie normalerweise gar nicht interessieren würden. „Aber wenn schon hunderttausend Leute gesagt haben: Da müssen wir Solidarität zeigen! Dann like ich das auch mal eben und bin dabei.“

Viele Leute für sich zu gewinnen, sei so über die sozialen Netzwerke viel leichter, findet Katzer: „In sozialen Medien fallen Hemmschwellen.“ Und zwar nicht nur Richtung Hass und Gewalt, sondern auch hin zu sozialem Verhalten. „Denn ich bin physisch rausgenommen, fühle mich alleine, obwohl ich eigentlich mit vielen virtuell verbunden bin.“ Jedes Handeln werde deshalb online oft anders gewertet, erklärt die Sozialpsychologin. Prinzipiell gelte das auch bei Einkäufen oder Spenden. Organisationen müssten es potentiellen Spendern jedoch einfach machen: „Gut ist immer, wenn ein geringer Betrag vorgegeben wird. Wenn es heißt: ,Mit nur einem Euro bist Du dabei’, dann denken die Leute nicht groß darüber nach. Dann ist Spenden wie ein Like-Setzen.“

Die Jugend ist schon heute online zu gewinnen

Trotzdem: „Das Netz macht zwar vieles einfacher“, so Katzer. „Aber auch dort gibt es wiederum sehr vieles. Da kommt es darauf an, die Leute zu überzeugen, dass sie bei meiner Organisation richtig aufgehoben sind.“ Und das Überzeugen beginnt schon früh, sagen Eva Hieninger und Jörg Reschke. Denn selbst wenn für viele unter 30-Jährige Spenden jetzt oft noch kein Thema ist: „Wenn man junge Leute die ganzen Jahre ignoriert, kann man sie später auch nicht mehr gut überzeugen“, so Reschke. „Spenden will gelernt sein.“ Hieninger hält fest: „Wenn der WWF jetzt schon die jungen Leute auf YouTube oder Snapchat anspricht, wird sich diese Zielgruppe später eher an den WWF erinnern als an eine andere Umwelt- oder Artenschutzorganisation.“

Ein Kochbuch zur erfolgreichen Spender-Generierung gebe es gleichwohl nicht, so die Online-Fundraising-Expertin: Weder seien Knaller wie die Ice-Bucket-Challenge planbar, noch dürfe sich eine sozial orientierte Organisation dabei zu sehr verkaufen. Wichtig sei aber, dass für die Online-Ansprache überhaupt erst die Grundlagen geschaffen würden, wie ein funktionierendes Social-Media-Konzept oder Möglichkeiten, online spenden zu können. „Und die fehlen noch ganz vielen Organisationen“, so Hieninger. Schon jetzt würden Organisationen, die aktiv Online-Fundraising betreiben, 28 Prozent ihrer Spenden aus dem Netz bekommen, konstatiert Reschke. Jedoch gäbe es dafür auch erst seit einem knappen Jahr Ausbildungskurse. „Die Non-Profit-Organisationen in Deutschland brauchen da unbedingt einen Professionalisierungsschub!“, so der Kommunikationsberater. Schließlich steht eines fest: Wer will, dass die Deutschen auch in Zukunft noch richtig hilfsbereit bleiben, kommt an der Zivilgesellschaft 4.0 nicht vorbei.

Titelbild: Online-Spende von Jana Donat / politik-digital.de, licenced CC BY SA 3.0

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